Fixer des objectifs PPC réalistes avec la modélisation de la croissance

Disons que vous dirigez une stratégie PPC pour un nouveau client de commerce électronique. Ils vous ont chargé de les aider à atteindre 1 million de dollars de revenus mensuels d’ici la fin de l’année.

Vous connaissez déjà leur entreprise : ils ont réalisé un chiffre d’affaires de 250 000 $ le mois dernier et le client moyen dépense 100 $ dans son magasin. C’est un bon point de départ, mais vous devez maintenant trouver comment les amener à 1 million de dollars.

La première chose que vous devez comprendre est de savoir si cet objectif est même possible : vous avez besoin d’un objectif réalisable pour réussir le projet et de définir des attentes réalistes pour votre client.

Si le but est effectivement est possibleMaintenant tu veux savoir si c’est le cas peut-être – Pouvez-vous réellement le frapper ?

C’est là qu’un croissance Modèle Peut s’avérer utile : un ensemble de chiffres et de calculs qui vous font demander : “Est-ce possible ?” peut aider à répondre à des questions telles que « Est-ce réalisable ? » et aider le client à « montrer votre travail » afin qu’il comprenne votre plan.

Voici comment mettre en place un modèle de croissance.

Modèle A : descendant

Le mois dernier, le client comptait 2 500 clients dépensant en moyenne 100 $ chacun, pour un chiffre d’affaires total de 250 000 $, et ils souhaitent atteindre 1 million de dollars de revenus mensuels d’ici la fin de l’année. Vous devez donc multiplier par 4 leur activité et vous disposez de 6 mois pour le faire.

En faisant un peu de calcul, vous pouvez vous retrouver avec un modèle comme celui-ci :

Pour atteindre 1 million de dollars, vous devez augmenter leurs revenus d’environ 25 % par mois au cours des 7 prochains mois.

C’est intéressant, mais pas très utile –

• Une augmentation mensuelle de 25 % peut être possible pour certaines entreprises mais pas pour d’autres. Dans quelle catégorie se situe cette entreprise de commerce électronique ?
• D’où viendront réellement tous ces nouveaux utilisateurs ?
• Combien allez-vous dépenser pour attirer ces nouveaux utilisateurs ?

Ce modèle descendant produit un objectif de croissance des revenus mensuels de 25 %. Pour comprendre comment y parvenir, vous avez besoin d’une approche ascendante.

Modèle B : ascendant

Un modèle ascendant doit être centré sur le parcours client et les points de ce parcours sur lesquels vous pouvez réellement influencer. L’acquisition et la conversion sont des étapes importantes pour cette entreprise de commerce électronique.

Voici à quoi ils pourraient ressembler :

1. Acquisition
   • Visiteurs organiques
   • Dépenses PPC
   • Coût PPC par clic
2. Transformation
   • Visiteur → Taux de conversion du panier
   • Panier → Taux de conversion de paiement
   • Valeur de la commande

Chaque variable ci-dessus est suffisamment granulaire pour que vous puissiez essayer de l’influencer directement – si vous souhaitez augmenter Visiteurs payantsVous pouvez dépenser plus en publicités. Si vous souhaitez augmenter Conversion du panier → paiementVous pouvez essayer de réduire les frictions. Si vous souhaitez augmenter Valeur de la commandeVous pouvez l’utiliser avec une promotion.

En effectuant quelques calculs simples, vous pouvez créer un modèle simple qui représente les variables ci-dessus. Et pour connaître les valeurs actuelles de chaque variable, vous pouvez obtenir les derniers chiffres du client.

Vous saurez que votre modèle est raisonnable s’il produit un chiffre d’affaires proche du chiffre d’affaires réel du mois dernier (250 000 $).

Maintenant que vous disposez d’un modèle, vous pouvez l’utiliser pour répondre à vos questions.

Question 1 : Est-il possible d’atteindre la cible ?

Votre modèle vous dit que si tout reste pareil, vous gagnerez 250 000 $ par mois jusqu’à la fin de l’année. C’est votre travail de travailler à rebours à partir de l’objectif pour déterminer quels intrants vous permettront d’atteindre 1 million de dollars.

Ce sera probablement une combinaison de choses –

• Augmentation des visiteurs payants
• Améliorer les taux de conversion
• Augmentation de la valeur de la commande

Après avoir joué avec ces chiffres, vous trouvez un ensemble d’entrées qui vous permettront d’atteindre votre objectif :

• Augmentez les dépenses PPC de 6 000 $ à 40 000 $ par mois, en maintenant un CPC de 1 $
• Augmenter le taux de conversion visiteur → panier de 10 % à 17 %
• Augmenter le taux de conversion panier → paiement de 80 % à 94 %

Le modèle a fait quelque chose d’utile : ces entrées ne semblent pas trop folles, vous savez donc qu’il est possible d’atteindre l’objectif.

est possible Un bon début, mais si ça s’éteint Possible mais très peu probableVos clients seront alors probablement déçus.

Question 2 : Est-il possible d’atteindre la cible ?

En réalité, il y a beaucoup d’incertitude autour de chaque nombre de votre modèle :

• Le CPC peut varier de 0,80 $ à 1,60 $
• Les taux de conversion fluctuent chaque mois
• Les commandes des clients varient généralement entre 10 $ et 180 $ (100 $ n’était qu’une moyenne).

Idéalement, vous voulez avoir une marge de manœuvre : même si les choses ne se passent pas comme prévu, vous voulez quand même pouvoir atteindre vos objectifs. Pour ce faire, vous avez besoin d’un compte pour votre modèle Incertitude.

Incertitude avec les feuilles de calcul

Vous pouvez gérer l’incertitude manuellement dans une feuille de calcul en utilisant des scénarios du « meilleur cas », du « cas de base » et du « pire cas » pour chaque variable.

Ceci est très fastidieux et ajoute beaucoup de complexité à votre modèle – chaque entrée aura 3 cellules distinctes et chaque calcul aura 3 valeurs distinctes – triplant la taille de votre feuille de calcul.

Il ne vous montre que les scénarios spécifiques du meilleur, du cas de base et du pire des cas, il ne vous indique pas la probabilité spécifique d’atteindre un nombre particulier.

Incertitude avec les appareils autonomes

Une alternative consiste à utiliser un outil de modélisation conçu pour fonctionner avec l’incertitude, tel que Causal.

Vous trouverez ci-dessous un modèle de croissance du commerce électronique basé sur Causal. C’est interactif, vous pouvez donc jouer avec les chiffres et vous pouvez facilement tenir compte de l’incertitude en utilisant des plages (« 0,80 $ à 1,60 $ ») au lieu de nombres uniques (« 1 $ »).

Avec ce modèle, vous pouvez voir l’ensemble des résultats possibles pour votre projet et voir quelle est votre probabilité d’atteindre vos objectifs d’ici la fin de l’année. C’est à vous et au client de décider du risque à prendre : voulez-vous être sûr à 80 % d’atteindre l’objectif ou à 90 % ou plus ?

Il est important de définir des attentes et de communiquer votre stratégie au client afin que tout le monde reste aligné. Causal vous facilite la tâche en vous proposant un tableau de bord interactif que vous pouvez utiliser avec vos clients, vous permettant d’ajuster vos hypothèses et de simuler des scénarios en temps réel :

Un modèle de croissance solide vous permet, à vous et à vos clients, de fixer des objectifs réalistes et de développer une stratégie pour les atteindre. Il est important de tenir compte de l’incertitude dans votre modèle afin que vous puissiez gérer les attentes des clients et développer des stratégies gagnantes. Et il est important de communiquer tout cela de manière claire et transparente afin que toutes les parties soient sur la même longueur d’onde.

Bonne modélisation de la croissance !